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大***奶
第一级以交易为中心 处于第一级的销售人员或公司关注的是交易的速度，竞争主要依靠价 格 和交付。在以交易为中心的销售过程中，客户寻求的是用明确的产品或服 务 来满足确定的需求。他们只关心能否得到最好的价格与最好的交付条件。
其 主要的价值主张是节约资金或时间成本。买家一般是采购人员或其他行政 人 员，他们与第一级的销售人员一样，关心的是交易的速度与效率。
第二级以解决方案为中心 以解决方案为中心的销售人员是熟悉产品特点并懂得如何帮助客户使 用 产品解决特定问题的专家。如果销售人员能够成功展示其公司的产品或服 务， 能比其他公司更好地解决客户的问题，那么他就有可能赢得这笔业务，获 取 更高的利润。因此，他的管理者不仅要测评他的收入，还要测量他所有业 务 的利润率。虽然产品或服务价格较高，但只要销售人员能够向客户证明他 可 以获得更高的投资回报，那么销售人员就能够获得利润率更高的业务。因 为 这一方法不太适用于只关注价格和交付条件的采购员，因此，要想赢得这 项 交易，销售人员必须和那些可以从此次采购中获益的客户方经理取得联系 。
第三级以战略为中心 战略销售人员把采购产品或服务的收益带到了另一个层面上。销售人 员 不仅要展示出其产品或服务可以解决问题，而且还要证明与客户的商业战 略 相符。这就需要销售人员对客户的业务有着深刻的理解，并知晓客户的目 标 与收益。销售人员不仅要展示出其产品能为客户带来超过其成本的收益， 而 且还可以协助客户执行其战略，从而获得较高的溢价。
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